Entre los nuevos formatos de crédito en finanzas digitales, "compra ahora, paga después" (BNPL por sus siglas en inglés) ha surgido como una solución accesible, atractiva y conveniente que está estratégicamente disponible en el momento de completar una compra.
BNPL permite a los clientes aplazar el pago de un producto mediante cuotas mensuales, sin generar intereses si se pagan a tiempo y ofreciendo tarifas competitivas cuando están vencidas. El servicio se organiza en el momento de la compra y es completamente digital, desde el momento del registro del cliente hasta la aplicación, aprobación y los pagos de las cuotas subsiguientes.
Los minoristas físicos y en línea pueden proporcionar el producto directamente, aunque generalmente lo habilitan a través de fintechs y proveedores de pagos electrónicos, que les prestan la tecnología y realizan verificaciones básicas con burós de crédito para determinar si aprueban o no el financiamiento.
La compra se financia mediante un número determinado de cuotas. Los clientes no están obligados a comprar ningún tipo de servicio o producto adicional, como una tarjeta de crédito, y la deuda se salda con el pago de la última cuota.
El producto compite con las compras con tarjeta realizadas con cuotas sin intereses, pero difiere en que es más flexible al momento de contratar y, a diferencia de las tarjetas, no genera tarifas anuales, comisiones u otros cargos.
BNPL ha experimentado recientemente un auge como resultado de los confinamientos durante la pandemia y el aumento de las compras en línea.
Los usuarios han encontrado valor en esta solución porque puede procesarse en cuestión de minutos y porque está disponible tanto para compras en línea como físicas, por lo que es muy fácil de acceder.
En los primeros dos meses de 2021, por ejemplo, la demanda de BNPL experimentó un aumento interanual del 215%, según un estudio de Adobe Analytics, y los clientes que usaron el producto aumentaron el valor de su compra en hasta un 18%.
Estas son todas buenas razones para darle una oportunidad a este producto dentro de los canales digitales de los bancos.
"Compra ahora, paga después" está ofreciendo a los compradores la oportunidad de aprovechar ofertas incluso cuando no tienen efectivo disponible, ofreciéndoles un medio de financiamiento de rápido acceso.
También permite a los clientes que no tienen tarjetas de crédito, o incluso cuentas bancarias, acceder al sistema de compra a plazos.
La plataforma BNPL Kueski Pay en México, por ejemplo, permite a los clientes realizar pagos en efectivo en tiendas Oxxo.
También es una forma de llegar a las generaciones más jóvenes, como los millennials o centennials, que tienden a ser un poco reacios a usar productos de crédito tradicionales y cautelosos con sus gastos debido a su experiencia con la crisis financiera de 2008 y, más recientemente, las dificultades económicas derivadas de los confinamientos por COVID-19.
De hecho, el 75% de los usuarios de BNPL en los Estados Unidos pertenecían a estos grupos de edad en 2021, según una encuesta de Insider Intelligence.
Con eso en mente, se debe considerar la claridad al ofrecer soluciones BNPL en canales digitales. Las aplicaciones y monederos deben mostrar claramente las tarifas de las cuotas, el valor total de la compra, cuánto ha pagado el usuario y cuánto queda por pagar, destacando las fechas límite de pago próximas e incluso el número de acuerdos BNPL que el usuario tiene en ese momento.
Otra razón por la cual este formato de crédito está despegando es porque al financiar típicamente pequeñas cantidades, el usuario no requiere un largo historial financiero para calificar.
Las bajas puntuaciones de crédito generalmente han desalentado las compras a plazos en cadenas minoristas, mayoristas y de comercio electrónico, pero BNPL no requiere calificaciones premium.
Otro beneficio de estas plataformas es que ofrecen promociones a los consumidores que luego pueden usarlas en comercios afiliados.
En el espacio bancario, el modelo BNPL está desafiando a las tarjetas de crédito.
En los Estados Unidos, los bancos perdieron entre US$8 mil millones y US$10 mil millones en ingresos anuales durante los últimos dos años debido a las fintechs que ofrecen productos BNPL, según el estudio Consumer Lending Pools de McKinsey.
Las plataformas que ofrecen este producto han desarrollado un modelo para ganar dinero no a través de tarifas de usuario e intereses, sino cobrando a los comerciantes una tarifa por cada pago diferido. A cambio, los comerciantes mejoran sus tasas de conversión al ofrecer a los clientes un nuevo método de pago.
Este es un modelo 100% digital que satisface la necesidad de inmediatez, complementando así el flujo de compra y la experiencia del usuario.
Las fintechs fueron las primeras en digitalizar los pagos a plazos, pero los bancos aún tienen tiempo para capitalizar la tendencia gracias a algunas ventajas que podrían posicionarlos por delante de nuevos competidores.
Al elegir un producto de crédito a corto plazo, los consumidores esperan poder dividir los pagos; en otras palabras, buscan opciones menos rígidas, algo que los bancos pueden proporcionar mediante este método.
Otro ámbito de competencia para la banca es la creación de aplicaciones de compras integradas. En la industria, este camino puede ser similar a construir una súper aplicación con opciones BNPL, lo que permite al banco estar presente en toda la cadena de servicio, desde la compra hasta el envío y financiamiento.
Por supuesto, la flexibilidad de las cuotas e intereses será un plus en todo el proceso.
Además, con el modelo de aplicación integrada, los bancos también aprovechan eficazmente su capacidad para generar tráfico y lealtad del cliente mientras aumentan el valor promedio de compra para sus socios comerciales.
Y aquí también, los bancos tienen otra oportunidad para diferenciarse de sus competidores. Los expertos han advertido sobre los riesgos de ofrecer múltiples contratos BNPL al mismo usuario, lo que puede llevar a una deuda incontrolada, ya que al dividir una compra en pequeñas partes pueden pensar, erróneamente, que el costo es menor.
Los bancos pueden adoptar un enfoque más astuto que sus pares y proponer un límite de gasto basado en el ingreso promedio de cada usuario. Del mismo modo, para alentar al cliente a mantenerse dentro de su capacidad de endeudamiento, el banco también puede proporcionar alertas para los próximos pagos y ayudarlos a evitar cargos y repercusiones negativas en su historial crediticio.
En resumen, la cantidad de crédito originado en el momento de la venta está creciendo y la competencia abunda. Los bancos tienen las herramientas para participar en la modernización de los productos de crédito, acompañando al cliente en el momento de la compra y ofreciendo opciones de pago que se adapten a sus necesidades.
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